一、一次见面
你坐下来，讲了二十分钟你的方案。他听得很认真，点头，说「挺好的」。然后送客。三周没消息。
你回头复盘，查了三件事：报价是不是高了、关系是不是没到位、是不是该请顿饭。
这三件都不是主要原因。主要原因是：你讲的是你想给什么，他要说的是他现在怎么过。
这两句话看起来在谈同一件事，其实隔着很远——一个是「我的东西有多好」，一个是「我每天怎么撑过去」。
二、凑合就是需求
这是整件事的第一性判断：一个人愿意长期凑合，说明那里有需求。
| 他怎么凑合 | 说明什么 | 你该问什么 |
|---|---|---|
| 不买软件，让员工微信报数 | 现有工具不合他的流程 | 他一天报几次，报给谁，最后汇总到哪 |
| 不用表格，拿本子手抄 | 他怕麻烦，或者没人教过他怎么用 | 抄完那本子给谁看 |
| 不买服务，自己周末加班弄 | 他信不过外人，或者算过账觉得不划算 | 他算的是哪笔账 |
| 一直说「再等等」 | 需求不痛，或者痛点不在你说的那处 | 他最烦的是哪一件 |
这些动作，他做的时候不觉得苦，甚至觉得「一直这样」。所以他不说。
在他眼里那不是问题，那是日常。这就是为什么问卷、访谈、聊天都问不出真需求——你在问「你有什么问题」，他答「没什么问题」。
要问的是动作，不是感受。
三、十问
十问，一屏一问，十分钟。顺序不是随便排的，是从「人」到「值多少钱」到「真假」的一条链。
| # | 问什么 | 为什么放在这个位置 |
|---|---|---|
| 1 | 谁在用 | 先落到一个具体的人。写「用户」等于没写 |
| 2 | 他现在怎么凑合 | 十问里最值钱的一问。凑合的那一下就是你的位置 |
| 3 | 他卡在哪一步 | 把领域换成动作：写「三张表合成一张」，不写「效率低」 |
| 4 | 一周几次 | 频率决定这个需求值多少钱 |
| 5 | 他为此花了什么 | 钱、时间、人，至少两样。写「不少时间」不算 |
| 6 | 最近一次抱怨的原话 | 原话带情绪，比十页调研有用 |
| 7 | 现在用的东西哪三处不好 | 要指到具体地方：写「导出的表对不上流水」 |
| 8 | 变好了他怎么知道 | 写一个能检查的结果，带数字或日期 |
| 9 | 谁付钱、谁拍板 | 这两个常常不是一个人，是最常翻车处 |
| 10 | 他为什么不自己解决 | 决定这个需求是真的还是假的 |
第一问到第三问在定位人，第四到第七问在给需求估值，第八问在定验收，第九第十问在判真假。顺序倒了，结论就会虚。
四、为什么是十问，不是五问
「我的创作」那件只问五句，「我的客户」这件问十问。差别不在精细程度，在用途：
· 创作要出稿，越快越好。问超过五句，人就放弃了。
· 客户要判断「这个需求值不值得做」。判断要证据，证据要问到底。
少问的代价很具体：只问「他要什么」，你会得到一个愿望；问到「他为什么不自己解决」，你才知道这是不是需求。
五、答不出，写「不知道」
这是十问唯一的硬规矩。
我们太容易替对方想了。「他应该是想要……」「他大概是嫌贵……」。这些「应该」和「大概」，最后都会在报价那一刻变成沉默。
所以答不出就写「不知道」，不许替他补。十个里有两三个「不知道」，说明你该再去见一次——这不是失败，这是这张表最有用的地方。
六、做完，拿走两样
第一样，一句能念出口的话。
____ 每周在 ____ 上花 ____，卡在 ____，现在用 ____ 凑合，最烦 ____。
这句话念给同事听。他要是能听懂，说明你抓住了；他要是追问「你说的是谁」，说明还没抓住。
第二样，一张能打印的访谈卡。十问排在一张 A4 上，带在身上，下次坐下来照着问。
不用打开手机，不用记在脑子里。问的时候只看那张纸，对方会觉得你在认真听，而不是在找词。
七、它在哪儿会失灵
· 你问的是老板，不是用的人。老板说的需求，多半是「我希望员工更听话」。
· 你在办公室里打电话问。他周围有人，不会说真话。
· 你替对方补答案。补出来的每一条，都会在报价那天变成沉默。
· 你把它当销售话术。这张单是问的，不是卖的——想卖的时候问，问出来的都是你想听的。
还有一种：问完发现需求是假的。这也是收获，只是它不甜。
八、怎么走
1. 进「我的客户」，十个问题一屏一问。
2. 最好别在办公室用。坐到他对面，或者打个电话，边问边记。
3. 答不出的写「不知道」，不许替他补。
4. 答完拿两样：一句能念出口的话，一张能打印的访谈卡。
5. 有两三个「不知道」，再去见一次。见过三次还这样，这个需求先放下。
全程不注册、不上传，你填的每个字只留在这台设备上。
九、如果你只带走三句
· 问他怎么凑合，别问他要什么。
· 问他一周几次，别问重不重要。
· 问他为什么不自己解决——这一问答不出，就先别做。